Retirer une prime de cinq cents euros ne produit pas le même effet que d'en accorder une : l'observation est banale, et la psychologie de la décision en a tiré une notion, l'aversion à la perte. Son ampleur, en revanche, fait l'objet d'une controverse ouverte, et le facteur deux que tout le monde répète ne résiste pas partout. Ces pages retracent d'où vient l'idée, ce qu'il en reste une fois le débat pris en compte, ce qui la distingue de l'aversion au risque, et les décisions de carrière où elle change le résultat.

Une prime retirée, une prime accordée

Imaginons deux entreprises voisines. Dans la première, la direction annonce que la prime de fin d'année augmentera de cinq cents euros. Dans la seconde, elle annonce qu'une prime exceptionnelle de cinq cents euros, versée l'an dernier, ne sera pas reconduite. Sur le compte en banque, l'écart entre les deux situations est de mille euros ; sur le climat social, il est sans commune mesure. La première annonce produit un contentement bref. La seconde produit des réunions, des lettres, parfois un mouvement social.

C'est cet écart que désigne l'aversion à la perte : l'idée qu'une variation ressentie comme une perte pèserait davantage, dans l'évaluation d'une situation, que la même variation ressentie comme un gain. Le mot important est « ressentie » : il n'existe pas de perte en soi, il n'y a de perte que par rapport à un point de comparaison.

Qu'est-ce qu'un point de référence ? C'est l'état à partir duquel on évalue un résultat : la situation actuelle, l'état antérieur, ce que l'on avait espéré, ce qu'obtiennent les collègues. Un même salaire est une belle progression ou une déception selon le point auquel on le rapporte, et c'est le point de référence, pas le montant, qui décide du ressenti.

C'est le déplacement de ce point qui rend possible un salarié augmenté et mécontent, ou un dirigeant qui annonce une bonne nouvelle et récolte de l'hostilité.

Un mur de quai en pierre claire portant une trace d'humidité horizontale bien au-dessus du niveau de l'eau calme.

Ce que Kahneman et Tversky ont montré, et à partir de quoi

L'idée est formulée en 1979 par Daniel Kahneman et Amos Tversky, dans un article de la revue Econometrica où ils proposent la théorie des perspectives. Leur matériau tient en une série de problèmes de choix hypothétiques, soumis à des étudiants et à des universitaires : préférez-vous tel gain certain ou telle loterie, tel risque de perte ou telle perte assurée ? Les réponses obtenues s'écartaient de façon régulière de ce que la théorie économique prédisait.

De ces écarts, les deux auteurs tirent une fonction de valeur qui s'évalue en écarts par rapport à un point de référence et non en niveaux de richesse, et qui est plus pentue du côté des pertes que du côté des gains : c'est là que réside l'aversion à la perte.

Le chiffre qui circule partout, celui d'une perte pesant deux fois plus qu'un gain équivalent, vient d'un article plus tardif. En 1992, Tversky et Kahneman publient une version révisée de leur théorie et estiment ce coefficient à 2,25. Il vaut la peine de savoir d'où sort ce nombre : c'est la médiane des estimations individuelles obtenues auprès de vingt-cinq étudiants de troisième cycle de Berkeley et Stanford, sur des choix monétaires en laboratoire. Un ordre de grandeur mesuré dans des conditions précises, donc, et non une constante de la nature humaine.

Ce n'est pas la même chose que l'aversion au risque

La confusion est fréquente, y compris chez des gens qui manient ces notions tous les jours. L'aversion au risque, c'est préférer un résultat certain à un pari dont l'espérance est identique : prendre mille euros à coup sûr plutôt que jouer à pile ou face pour deux mille. L'aversion à la perte, c'est autre chose : c'est le poids supérieur donné aux pertes par rapport aux gains, quelle que soit l'attitude devant l'incertitude.

La distinction n'est pas académique, car les deux peuvent aller en sens contraire. La théorie des perspectives prévoit qu'une personne devient au contraire preneuse de risque quand elle se trouve dans le domaine des pertes : plutôt que d'accepter une perte certaine, elle préfère jouer une chance de tout récupérer. C'est le mécanisme du responsable de projet qui, ayant déjà consommé les trois quarts d'un budget sans résultat, refuse d'arrêter et demande une rallonge. Arrêter, c'est acter la perte. Continuer, c'est garder ouverte l'hypothèse qu'elle n'en soit pas une. Il ne s'agit pas de prudence, c'est même l'inverse.

Une canne à pêche fortement arquée au bout d'un ponton de bois clair, ligne tendue dans l'eau, un couteau refermé posé à côté sur les planches.

Où elle décide à votre place

L'aversion à la perte se reconnaît à un symptôme : vous avez l'impression d'un choix équilibré alors que les deux termes ne sont pas évalués selon la même règle.

Une offre d'emploi mieux payée mais dans une structure moins connue est un cas courant. Les quelques centaines d'euros mensuels en plus sont comptés comme un gain ; la sécurité de l'ancienneté, la connaissance du terrain, la relation avec l'équipe actuelle sont comptés comme des pertes. Le calcul est fait avec deux monnaies différentes, et vous n'en avez pas conscience.

On range d'ordinaire dans la même famille l'attachement à un avantage acquis. Un bureau individuel, une journée de télétravail, un horaire aménagé : ces éléments prennent, une fois obtenus, une valeur supérieure à celle qu'on leur accordait avant de les avoir. Les économistes appellent cela l'effet de dotation, démontré en 1990 par Daniel Kahneman, Jack Knetsch et Richard Thaler dans une expérience restée célèbre où des étudiants à qui l'on avait offert une tasse en réclamaient, pour s'en séparer, environ le double de ce que d'autres acceptaient de payer pour l'acquérir. La préférence pour la situation en place, que William Samuelson et Richard Zeckhauser ont documentée en 1988 sur des choix réels de plans de santé et de retraite, appartient au même voisinage.

Qu'est-ce que l'effet de dotation ? C'est le fait de demander davantage pour se séparer d'un bien que ce que l'on consentirait à payer pour l'obtenir. C'est un constat expérimental, et son explication reste discutée : l'aversion à la perte en est une, l'inertie, les croyances de chacun sur le prix normal de l'objet et le coût de la transaction en sont d'autres.

Le rapprochement demande de la prudence. Dire que ces deux phénomènes sont des manifestations de l'aversion à la perte, c'est proposer une interprétation, pas rapporter un résultat : plusieurs équipes soutiennent qu'ils s'expliquent aussi bien par l'inertie, par ce que les gens supposent de la valeur marchande de ce qu'ils détiennent, ou par ce que coûte le fait de changer quoi que ce soit. Ce qui est sûr, c'est qu'ils se rencontrent aux mêmes endroits et donnent tous l'avantage à ce qui est déjà là.

Cela se voit dans toute réorganisation. Une note de service qui détaille ce que chacun devra abandonner déclenche une opposition qu'aucun avantage annoncé ne compense, parce que ce qui est perdu est concret et daté, tandis que ce qui est promis reste abstrait et lointain. Les taux d'échec des réorganisations qui circulent dans la littérature de management ne reposent sur rien de vérifiable et il n'y a pas lieu d'en avancer un ici ; ce que l'on peut dire, c'est que les mécanismes psychologiques de la résistance au changement doivent beaucoup à cette différence de traitement entre ce que l'on quitte et ce que l'on reçoit.

Un effet réel dont l'ampleur est discutée

C'est ici que la prudence s'impose, car l'aversion à la perte est passée du statut de résultat expérimental à celui de proverbe.

En 2018, David Gal et Derek Rucker ont publié dans le Journal of Consumer Psychology un article contestant la généralité du phénomène. Selon eux, les données ne soutiennent pas l'existence d'une tendance générale des pertes à peser plus lourd : tout dépend du contexte, et une grande partie des démonstrations classiques admettent d'autres explications. La revue a organisé autour de ce texte un débat, avec des réponses d'Itamar Simonson et Ran Kivetz d'une part, de Tory Higgins et Nira Liberman d'autre part, qui jugeaient la conclusion trop forte tout en reconnaissant la valeur de l'objection.

La réponse la plus documentée est venue en 2020 de Kellen Mrkva et de ses collègues, qui ont analysé cinq échantillons totalisant près de dix-huit mille personnes. Leur résultat est nuancé : l'aversion à la perte varie selon les personnes, elle diminue avec la connaissance et l'expérience du domaine concerné, mais elle reste présente à tous les niveaux d'expertise.

Les tentatives de chiffrer l'effet dans son ensemble donnent aujourd'hui des réponses différentes. Une méta-analyse publiée en 2024 dans le Journal of Economic Literature par Alexander Brown, Taisuke Imai, Ferdinand Vieider et Colin Camerer, portant sur plus de six cents estimations issues de cent cinquante articles, aboutit à un coefficient moyen proche de 1,95, donc voisin du fameux facteur deux. La même année, une autre méta-analyse, restreinte aux choix risqués et publiée par Lukasz Walasek, Neil Stewart et leur équipe dans le Journal of Economic Psychology, aboutit à environ 1,3. Deux équipes compétentes, deux périmètres différents, deux estimations nettement différentes.

La discussion ne s'est pas arrêtée là. En 2025, dans le Journal of Economic Psychology, Eldad Yechiam et Dana Zeif ont repris le corpus même de Brown et de ses collègues et l'ont redécoupé selon deux caractéristiques du protocole : les gains et les pertes proposés étaient-ils du même ordre de grandeur, et défilaient-ils dans un ordre croissant ou en désordre ? Sur les 84 articles où le tri était possible (163 estimations, près de cent cinquante mille participants), le résultat se scinde. Quand les pertes proposées sont plus petites que les gains, ou quand les montants sont présentés dans un ordre, la forte aversion à la perte réapparaît comme chez Brown. Quand les gains et les pertes sont symétriques et présentés sans ordre, le coefficient tombe à 1,07 environ, sans se distinguer statistiquement de 1, c'est-à-dire d'un poids identique donné aux gains et aux pertes.

Ce résultat ne clôt pas le dossier et ne doit pas se lire comme un verdict. C'est une réanalyse d'un corpus existant, faite après coup, signée d'un auteur qui défend depuis plus de dix ans une lecture minoritaire selon laquelle les pertes captent l'attention plutôt qu'elles ne repoussent (Eldad Yechiam et Guy Hochman, Psychological Bulletin, 2013). Redécouper un corpus selon des caractéristiques de protocole est une opération à la fois légitime et discutable : elle peut révéler ce qui produisait l'effet moyen, ou fabriquer une distinction qui n'en est pas une. La méta-analyse de Brown et de ses collègues n'est pas invalidée pour autant.

Ce qu'on peut en retenir sans forcer : l'asymétrie existe dans beaucoup de protocoles, elle n'est pas de deux pour un partout et pour tout le monde, elle est faible ou absente pour de très petits montants et dans les situations répétées où l'on apprend par l'expérience, et son estimation dépend fortement de la manière dont la question est posée. Ce sont les protocoles les plus équilibrés qui en trouvent le moins, ce qui devrait rendre prudent quiconque en fait une loi.

Reformuler la question plutôt que se raisonner

Se dire « je ne dois pas être irrationnel » ne change rien : l'asymétrie ne se produit pas au moment du raisonnement, mais plus tôt, quand la situation prend une forme dans votre esprit, comme le décrivent les deux modes de pensée. Ce sur quoi vous pouvez agir, c'est la formulation.

Trois opérations sont utiles quand une décision professionnelle vous paraît bloquée.

Rendre visible le coût de l'immobilité : écrire ce que coûte, sur trois ans, le fait de ne rien changer. Cette perte-là est réelle, mais elle ne se présente jamais spontanément comme une perte.
Retourner le cadrage : au lieu de « qu'est-ce que je perds en partant », se demander « si j'étais déjà dans le nouveau poste, qu'accepterais-je de sacrifier pour revenir à l'ancien ». Les deux questions sont logiquement équivalentes ; elles n'appellent pas la même réponse.
Séparer la peur de la perte de l'évaluation du risque : quelle est la probabilité réelle que le scénario redouté se produise, et que se passerait-il alors, concrètement, dans les six mois ?

Ces exercices ne suppriment pas l'asymétrie, ils la rendent visible. Il arrive d'ailleurs qu'après les avoir faits on décide de rester : la différence est qu'on a choisi, au lieu d'avoir été retenu. Le regret professionnel porte souvent moins sur le contenu de la décision que sur ce sentiment de ne pas l'avoir prise.

Un moule en terre cuite creusé d'une forme de feuille et, posée à côté, la même feuille en relief dans du plâtre clair.

En résumé

L'aversion à la perte désigne le poids supérieur accordé à ce que l'on perd par rapport à ce que l'on gagne, toujours par rapport à un point de référence.
Elle vient de la théorie des perspectives de Kahneman et Tversky, formulée en 1979 à partir de choix hypothétiques ; le coefficient de 2,25 date de 1992 et provient d'un petit échantillon de laboratoire.
Sa généralité est débattue depuis 2018 : deux méta-analyses parues en 2024 aboutissent à des estimations nettement différentes, et une réanalyse de 2025 ne retrouve presque plus d'asymétrie dans les protocoles symétriques et non ordonnés.
Le rapprochement avec l'effet de dotation et le biais du statu quo est une interprétation répandue, pas un résultat : l'inertie et le coût du changement expliquent aussi ces phénomènes.
Elle n'est pas l'aversion au risque : quelqu'un qui refuse d'acter une perte peut prendre des risques considérables pour l'éviter.
Au travail, elle éclaire l'attachement aux avantages acquis, la difficulté à quitter un poste et l'hostilité que déclenchent les plans de changement qui insistent sur ce qui disparaît.
On la corrige mieux en reformulant la décision qu'en se raisonnant, notamment en chiffrant ce que coûte le fait de ne rien faire.

Et si vous êtes concerné(e) ?

Rester dans un poste par crainte de perdre ce que l'on a, sans jamais mettre en face ce que l'immobilité coûte, est une des situations les plus fréquentes en consultation. Je vous accompagne pour clarifier ce que vous risquez, ce que vous protégez et ce que vous voulez, dans le cadre d'un coaching en changement ou en transition de carrière.

Pour aller plus loin, vous pouvez lire Système 1 et système 2 : quand se fier à la réponse qui vient toute seule, qui pose le cadre général de ces raccourcis de jugement, et Et si votre résistance au changement vous faisait plus de mal que de bien ?, sur le prix de ce que l'on garde.

Une question, du reste, demeure ouverte dans cette littérature : pourquoi, placées devant les mêmes montants, certaines personnes comptent leurs pertes bien plus lourdement que d'autres. L'écart entre individus est établi ; son origine, non.